Il Marketing per Studi Professionali e Professionisti deve anzitutto rispettare la deontologia professionale.

Questo sarà determinante nella scelta e nella esposizione dei contenuti e dei canali di comunicazione che si andranno ad utilizzare.

Fino a pochi anni fa la convinzione dei professionisti era di non dover per nessun motivo fare marketing, veniva percepito come qualcosa di negativo in questo ambito. Si pensava che solo attraverso bravura e competenza la “legge del passaparola” avrebbe dato i suoi frutti.

E in effetti era cosi. Anche il pubblico di riferimento non vedeva di buon occhio un professionista molto attivo a farsi pubblicità.

Se vi  fosse capitato di intervistare un professionista fino a qualche anno fa, lo avreste sentito dire: “la pubblicità è solamente fumo, un professionista competente non ne ha bisogno nel modo più assoluto, c’è differenza tra il marketing per la vendita di un prodotto ( importante ) e per la vendita di un servizio ( squalificante ).

Come se le due cose fossero distinte.

Ma in effetti, lo erano, distinte. Perché nell’immaginario collettivo la convinzione era questa.

Oggi, come in tutti gli altri settori, anche nel campo professionale la questione si è ribaltata.

Che io sono bravo, specializzato, competente, lo devo comunicare al pubblico. Assolutamente.

E perché oggi devo farlo?

Per distinguermi dai mie colleghi, per sottolineare le mie competenze, per informare i potenziali clienti, perché me lo chiedono le persone, che sono sempre più esigenti perché hanno a disposizione mezzi di informazione che prima non avevano.

Ecco la vera motivazione del cambiamento. Sono le persone a cercare sempre più informazioni. Vanno a caccia di notizie e lasciano recensioni, ovvero passaparola digitali amplificati. Quasi, come se non ti trovassero, penserebbero: “ah però, il mio specialista non è poi così avanti”.  In questa ottica, comunicare con il pubblico  diventa indispensabile, perché significa rendere un servizio. 

Fatta questa ormai chiara premessa,  vediamo alcuni specifici consigli che ci aiuteranno a cambiare mentalità, ad allinearci con i tempi, a ragionare per obiettivi e raggiungere risultati mirati. 

Per  prima cosa, perché il nostro piano marketing funzioni,  ci deve avere chiaro l’obiettivo della nostra comunicazione per iniziare ad intraprendere delle azioni specifiche. 

Lavorare sui contenuti, per gli studi professionali è sicuramente l’azione più determinante. 

Come nella ricerca di un prodotto, nella ricerca di un servizio le motivazioni di acquisto del nostro pubblico di riferimento sono identiche:

Le persone acquistano beni o servizi perché:

  1. Hanno fiducia nel Brand ( nel nostro caso costruire una reputazione forte è il primo passo da compiere)
  2. Percepiscono un vantaggio ( non è determinante il fattore economico, specie in ambito professionale. E’ indispensabile che il valore percepito sia di qualità rispetto al prezzo pagato. Voi sareste disposti a spendere tanto per un trattamento che reputate di qualità “normale”? Simile a tanti altri? Al contrario, chiunque è disposto a spendere di più, quando pensa di ricevere un servizio ad altissimo valore aggiunto.)
  3. Hanno delle esigenze specifiche ( quindi devono essere perfettamente informate sui nostri servizi, sulla nostra competenza, sul perché debbano scegliere proprio noi)

Attraverso quali canali si possono comunicare efficacemente tutte queste informazioni?

  • Il tuo sito, ti da visibilità e crea fiducia. Posso trovarti e informarmi, convincermi che per le mie esigenze stavo cercando proprio te.
  • Il blog sul sito: inserisci articoli, pubblicazioni, presentazioni. Non solo ci sei, ma hai voglia di raccontarti, di spiegarmi tante cose. E inoltre nutri la “fame di sapere” di Google, che ti userà sempre  più per raggiungere utenti alla ricerca di risposte che tu offri.
  • Condividi i contenuti sulle reti sociali, le più allineate con il tuo target di riferimento, utilizzando il tono più adeguato: Linkedin, Twitter, Youtube, e perché no, Facebook
  • Utilizza le Newsletter per aggiornare i tuoi clienti, per mantenere sempre alta la notorietà del tuo marchio, e per dare dei vantaggi personalizzati in momenti determinati
  • Costruisci la rubrica dei tuoi clienti: utilizza gli sms per ricordare loro appuntamenti, scadenze, invitarli ad incontri di divulgazione. Insomma fatti ricordare. I clienti non sono “tuoi”, non sono “fedeli”a prescindere, a meno che tu non riesca a coinvolgerli direttamente e non, perché si sentano sempre al centro dei tuoi pensieri.

Ti lascio alla riflessione, evidenziando alcuni concetti estrapolati da un articolo del sole24ore di qualche annetto fa. Ti ci ritrovi?

“Un social media marketing anche per lo studio professionale?

Lo studio legale e gli altri professionisti non hanno ancora messo mano al marketing e già si palesa all’orizzonte un’esigenza più specifica: avere nel proprio staff un esperto di social media marketing. Certo, un dipendente che sappia gestire i social media se lo potranno permettere solo gli studi molto grandi e strutturati, ma l’esigenza sarà di tutti. La conseguenza, è che da qui a pochi anni tutti gli studi professionali dovranno garantirsi una presenza strutturata e di qualità sulla piattaforma di business più grande del mondo: il web.

Quale sia la soluzione adottata, sarà comunque un’esigenza presiedere il web in modo mirato e professionale. Tanto l’avvocato, quanto il commercialista, il consulente del lavoro e perfino il notaio non potranno sottrarsi da questa attività. Pena la poca visibilità, ma soprattutto il rimanere fuori dai canali che faranno la parte del leone nell’engagement di nuova clientela, come in passato l’ha fatto il passaparola e la conoscenza (di persona) diretta.

Innovazione vuol dire cambiamenti epocali 

Se aprite un qualunque quotidiano e magazine oggi trovate notizie sull’innovazione tecnologica che sta ridisegnando lo sport, la musica, la medicina, la relazione con il proprio corpo, l’alimentazione, le relazioni e (perché dovrebbe essere il contrario) il modo di svolgere la professione. Tutte queste innovazioni tecnologiche, hanno una base comune su cui operare, far girare dati, condividerli, archiviarli, moltiplicarli: il web. Le professioni tra 10 anni saranno strutturate in modo molto diverso da oggi e tra 20 saranno completamente diverse, irriconoscibili probabilmente. Tutto fa pensare che le buste paga verranno autogenerate da un’App, che la dichiarazione dei redditi sarà precompilata e smaterializzata, che le riunioni saranno solo in video, che l’ufficio sarà per lo più virtuale.

Web marketing per la reputation 

Rimanendo sull’aspetto della comunicazione per generare business, il web e i social in particolare, diventeranno centrali. Come abbiamo avuto modo di affrontare in un precedente articolo, avremo directory professionali con rating dei professionisti e i referral dei clienti. Insomma, il TripAdvisor dei professionisti. La reputation del professionista viaggerà sul web, sarà alimentata dai commenti dei clienti, dalla relazione con il pubblico, dalla capacità di farsi trovare al posto giusto nel momento giusto. Con ottime probabilità chi sceglierà il professionista valuterà il profilo Linkedin, la qualità dei contributi, il sito web di studio, i clienti che ha già assistito lo studio, la reputation in rete, i video, le pubblicazioni.

Chiediamoci soprattutto chi saranno i futuri clienti di studio. Persone nate nell’era digitale, abituate ad utilizzare il telefonino come prima si era abituati ad utilizzare la penna, che non conoscerà altro passaparola di quello digitale. I social saranno i nuovi luoghi di incontro e il web, più di oggi, sarà da vivere, più che da usare.

Come potrà, allora, lo studio professionale, esimersi dall’avere una presenza studiata, mirata, di qualità, costante sul web? Sarebbe come dire oggi, girare per strada a volto coperto per non farsi riconoscere. Se lo staff ha rappresentato in passato la parte di “serie B” dello studio, diventerà parte integrante e per certi versi centrale nel business di studio. Senza comunicazione, senza organizzazione, non ci sarà sviluppo. 

Gli studi possono solo decidere di cominciare a strutturarsi per farsi trovare pronti all’appuntamento.” 

Mario Alberto Catarozzo, Business Coach e Formatore | 2 novembre 2015 da IlSole24ore